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  • Foto del escritorValentin Marco

CÓMO ADMINISTRAR LOS CICLOS DE VENTA ESTACIONALES

Gran parte de los negocios presentan algún tipo de estacionalidad. Algunos casos resultan evidentes, como la industria gastronómica y la hotelería, donde el turismo impacta directamente, o las librerías que año tras año se ven influidas por el regreso a clases. Pero hay muchos otros casos que no resultan tan evidentes y requieren un análisis de datos más exhaustivo para encontrarlo.


Cabe señalar que la estacionalidad no está siempre atada a ciclos anuales. Muchos establecimientos presentan estacionalidad mensual, como el caso de los supermercados que suelen experimentar picos de venta a comienzo del mes, cuando las personas perciben su sueldo. Podemos observar también la estacionalidad semanal que manifiestan diversos comercios, vinculada a las promociones en billeteras virtuales como CuentaDNI o BNA+. Incluso muchas veces encontramos estacionalidad diaria, con picos de venta en determinados momentos del día.



 

Si bien la estacionalidad puede ofrecer grandes oportunidades para el crecimiento, también conlleva una serie de desafíos que merecen especial atención:



Cuellos de botella

La fluctuación de la demanda puede generar cuellos de botella en periodos de alto volumen de ventas. De no estar preparadas, las empresas podrían enfrentar dificultades para satisfacerla de manera eficiente, ya sea por faltantes de productos, largos tiempos de espera o disminuciones en la calidad del servicio. Esto puede traer efectos negativos en la satisfacción del cliente y su percepción de la marca.



Pérdida de oportunidades

Estos cuellos de botella y la falta de preparación para satisfacer la demanda en momentos de mayor volumen de compra puede resultar en pérdidas de oportunidades significativas. Frente a ello, el cliente puede recurrir a la competencia, lo cual trae efectos a largo plazo en su fidelización y lealtad. Desaprovechando la oportunidad de obtener ingresos valiosos en el corto plazo, pero también ocasionando una posible pérdida de la cuota de mercado y de ingresos futuros.



Problemas financieros

En épocas de menores ventas la empresa puede presentar problemas financieros en función a sus costos fijos. Esto dado que las erogaciones de dinero para alquileres o salarios pueden pasar a representar un peso significativo en los estados contables, comprometiendo su liquidez y rentabilidad.


Del mismo modo en temporadas de alta demanda, al desconocer los ciclos de venta, la empresa podría toparse con excesos de liquidez e incluso podría verse tentada a realizar inversiones en activos fijos para aumentar la capacidad, los cuales agravarían los problemas financieros mencionados anteriormente.



Disminución de la moral del equipo

La incertidumbre generada por la estacionalidad, los recortes de personal y la variabilidad en la carga de trabajo también pueden tener un impacto negativo en la moral del equipo. En temporadas de demanda baja, las empresas podrían dar una percepción de falta de estabilidad que termina por generar inseguridad laboral y desmotivación, afectando la productividad y la calidad del servicio prestado.



Dificultades en la planificación a largo plazo

La falta de certeza en los ingresos del año dificulta el diagnóstico acertado de la empresa. Desconocer las fluctuaciones de la demanda no permite anticipar cuándo ni cuántos recursos estarán disponibles para invertir en nuevas iniciativas y expansiones. Esto genera desafíos a la hora de establecer metas estratégicas y definir proyectos a largo plazo, retrasando la capacidad de crecimiento del negocio.


 


Gestionar la estacionalidad


Una vez que los datos del negocio son analizados y los ciclos de ventas son comprendidos, se abre la puerta para la aplicación de diversas herramientas estratégicas que ayudan a reducir el impacto negativo de la estacionalidad:



Diversificar en más productos o servicios.

La diversificación inteligente es una valiosa herramienta para enfrentar a la estacionalidad de tu negocio. Consiste en ampliar la oferta de productos o servicios relacionados que tengan demanda constante durante el año, o en su defecto, durante los periodos de menor actividad en tu sector.


Desde hace varios años, heladerías de toda la ciudad aplicaron esta herramienta y optaron por sumar el café a su oferta de productos. Esta decisión les permitió no solo capitalizar una nueva oportunidad en el mercado, sino también suavizar los altibajos de su demanda, proporcionando una protección contra los cambios estacionales, pero también generando ingresos adicionales.




Promociones específicas

Las promociones son otra herramienta sumamente efectiva para enfrentar fluctuaciones estacionales. Diseñar ofertas y descuentos que estén alineados con los momentos de menor actividad puede captar la atención de los clientes y potenciar las ventas.


Esto se evidencia en muchos establecimientos locales. Durante los días de la semana en que las billeteras virtuales no presentan beneficios, estos implementan diversos descuentos con el fin de hacer frente a ciclos de compra tan marcados.







Marketing estratégico

Ésta es una herramienta esencial para cualquier empresa, pero cobra relevancia cuando se enfrenta a momentos del año con baja (o nula) demanda. Adaptar las tácticas del marketing a las estaciones del año permite destacar los productos y servicios para que se mantengan arraigados en la mente del consumidor durante todo el año.


Muchos balnearios de la costa hacen uso de este tipo de herramientas. Mediante estrategias de marketing logran mantener la cercanía con sus seguidores fuera de temporada. Esto impulsa a la fidelización del cliente y facilita su decisión de compra cuando se acerca la próxima temporada.





Adelantar o atrasar compras

Si los patrones de compra presentan cierta flexibilidad, esta puede ser una herramienta sumamente útil para enfrentar las variaciones estacionales. Busca motivar a los clientes a adelantar sus compras en temporadas de menores ventas ofreciendo incentivos atractivos, o bien, animarlos a atrasar sus compras en momentos de alta demanda mediante estrategias de pricing.


Muchas empresas de venta de piscinas implementan estas estrategias para hacer frente a sus altibajos de demanda. A partir de ello, no solo logran equilibrar sus ingresos a lo largo del año, sino que también brindan opciones convenientes y grandes beneficios a sus clientes.



 

Pero las herramientas no siempre deben enfocarse en los clientes. Al centrarnos en la gestión interna de la demanda, pueden encontrarse estrategias efectivas para afrontar la estacionalidad. Una de las principales tácticas radica en la optimización de costos fijos, un pilar esencial para mantener la rentabilidad durante las temporadas bajas, por ejemplo, mediante la contratación de personal eventual, el uso de depósitos flexibles para almacenar la mercadería o tercerizar actividades tales como contabilidad, logística de envíos o incluso parte del proceso productivo.


Desde la consultora buscamos respaldar este tipo de decisiones empresariales. Para hacerlo, adoptamos un enfoque integral que complementa la recopilación y análisis de datos internos, con valiosa información proveniente del mercado donde la empresa opera. En base a los patrones de demanda encontrados, proponemos diversas estrategias para enfrentar la estacionalidad, con el objetivo de equilibrar la demanda, optimizar los recursos y respaldar la rentabilidad del negocio.





- Valentín Marco
MC CONSULTORA EMPRESARIAL

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