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  • Foto del escritorMili Álvarez

MÁS ALLÁ DE LAS VENTAS: EL VERDADERO POTENCIAL DEL MARKETING


Es normal pensar que el marketing es solo vender y hacer publicidad, pero en realidad, esto no es lo más importante del marketing, sino que solamente es la punta del iceberg. 


Peter Drucker, un destacado teórico de los negocios, lo explica de la siguiente manera: 

“El propósito del marketing es conocer y entender tan bien al cliente que el producto o servicio se ajuste a él y se venda por sí solo. Idealmente, el marketing debe hacer que el cliente esté listo para comprar. Todo lo que se requeriría entonces sería que el producto o servicio estuviera disponible.”

En la actualidad, el marketing se ocupa de los clientes más que de cualquier otra función de negocios, buscando siempre satisfacer sus necesidades. 


Si se comprenden las necesidades del cliente, se desarrollan productos que le proporcionen un valor superior y se fijan precios adecuados, además de distribuirlos y promoverlos eficazmente, esos productos se venderán con mayor facilidad. 


“El propósito del marketing es hacer que la venta sea innecesaria”

Las ventas y la publicidad son sólo parte de algo más grande llamado la mezcla de marketing, de lo cual hablaremos más adelante.



¿QUÉ ES EL MARKETING?


Según Kotler, el marketing es la gestión de relaciones redituables con los clientes, y cuenta con una doble meta, por un lado, atraer nuevos clientes mediante la promesa de un valor superior y por otro lado, conservar a los clientes actuales mediante la entrega de satisfacción. 


También lo define como un proceso tanto administrativo como social, por el cual las personas obtienen lo que desean y necesitan a través de la generación de deseo, oferta e intercambio de productos de valor.



¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL MARKETING EN TU EMPRESA?


El marketing es importante en las empresas, porque permite conocer al cliente y establecer conexiones con él, para saber cómo, cuándo y dónde satisfacer las necesidades que demandan.


Es decir, a través del marketing, se puede conocer al cliente, y así ofrecerle los productos y/o servicios que mejor se adecuen a sus necesidades. 

Además permitirá comprender cuales son los precios, y los canales de distribución y promoción adecuados, para otorgarles un valor superior, y poder establecer con ellos relaciones sólidas y a largo plazo. 


El objetivo es que, a raíz de todo esto el cliente quede satisfecho, y en consecuencia recomiende la empresa y/o el producto/servicio, e incluso que el mismo vuelva a comprar, con lo cual se incrementarán las ventas y la cartera de clientes.



EL PROCESO DEL MARKETING


Los primeros cuatro pasos del proceso de marketing se centran en crear valor para los clientes.

1.Comprender el mercado: 

Las empresas lograrán entender el mercado mediante investigaciones acerca de las necesidades de los clientes y la gestión de la información del marketing. 

La primera pregunta que debemos hacernos es: ¿A qué consumidores atenderemos? Es decir, debemos segmentar el mercado y seleccionar el mercado meta, ya que no se puede atender a todos los clientes de todas las maneras, porque las necesidades y preferencias son diversas, los recursos son limitados, los canales de comunicación son variados y los mensajes deberán ser personalizados, entre otras razones. Por lo tanto hay que enfocar los recursos en los clientes a los que se puedan atender mejor y con mayor rentabilidad. 

2.Diseñar una estrategia de marketing

Aquí debemos preguntarnos, ¿Cómo podemos atender mejor a nuestro segmento de clientes? Es decir, pensar cómo podemos diferenciarnos y obtener posicionamiento. Para esto se debe trazar una propuesta de valor que desglose qué valores entregará la empresa para obtener clientes meta.

3.Crear un programa de marketing integrado: 

Con la elección de la estrategia de marketing, se construye este programa, que consiste en una mezcla de los cuatro elementos de la mezcla de marketing: producto, precio, plaza y promoción.

La empresa desarrolla ofertas de producto, fija un precio a las ofertas para crear valor real para los clientes, los distribuye (plaza) para que estén disponibles para los consumidores, y por último diseña programas de promoción que comuniquen su propuesta de valor a los clientes meta y los persuada para tomar acción sobre la oferta de mercado.

4.Construir relaciones rentables: 

A lo largo del proceso se debe administrar la relación con los clientes para crear satisfacción y deleite en ellos. 

La clave para construir relaciones duraderas con los clientes es crear valor superior y satisfacción para ellos.

5.Captar valor de los clientes:  

Al entregarle un valor superior a los clientes, estos quedarán altamente satisfechos, y como consecuencia de ello  comprarán más y comprarán de nuevo, además de hablar favorablemente a los demás acerca de la empresa y sus productos. El resultado será un aumento en el valor capital de clientes de la empresa.

En este último paso, la empresa cosecha los frutos de sus fuertes relaciones con los  clientes al captar valor de los mismos.


 

A partir de Enero 2024 en MC Consultora Empresarial, incorporamos un nuevo módulo: Ordenando tu Marketing. A través de él ofrecemos todas las herramientas necesarias para atraer nuevos clientes,  fidelizar a los clientes actuales, y potenciar las ventas. 


Esto lo logramos a través del Marketing de contenidos, del Blended Marketing, el Marketing Digital, la Publicidad Digital, Merchandising, SEO, SEM, entre otros. 


¡Estén atentos para más novedades sobre el nuevo Módulo: Ordenando tu Marketing!



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-Milagros Álvarez

MC CONSULTORA EMPRESARIAL


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