¿TU MEJOR PRODUCTO TE DEJA LA PLATA QUE PENSÁS?

Según el Informe de Coyuntura PyME Industrial del segundo trimestre de 2026, elaborado por la Fundación Observatorio PyME, para el 73% de las PyME los costos aumentaron por encima de los precios de venta de su principal producto.

Dicho de otra manera: 

7 de cada 10 empresas están ganando menos por cada unidad que venden que hace unos meses, aunque en muchos casos todavía no lo hayan notado.

Frente a este escenario, la reacción más habitual es conocida: se revisa lo que cobra la competencia, se aplica un aumento "razonable" y se sigue adelante. El problema es que ese aumento se decide sin una pregunta previa que casi nunca se responde con precisión: ¿cuánto me cuesta realmente producir lo que vendo?

El problema no es el precio, es no conocer el costo

En nuestro trabajo con PyMEs escuchamos seguido la misma idea: calcular costos es complejo, lleva tiempo y, en definitiva, "más o menos ya sé lo que me cuesta". Mientras el contexto acompañaba, ese "más o menos" alcanzaba. Hoy, con márgenes erosionados, el "más o menos" puede ser la diferencia entre ganar y perder plata en cada venta.

Tomar la competencia como única referencia tiene otro riesgo: no sabemos si esa competencia conoce sus propios costos o si la estructura de costos de la competencia se equipara a la nuestra. Copiar un precio es, muchas veces, copiar un error.

No importa si el negocio vende un plato de comida, un alfajor o la reparación de un auto. Si no se conoce el costo de cada unidad, las decisiones de precio, de foco comercial y de rentabilidad se toman a ciegas. Lo que cambia según el negocio es el método para conocerlo; el principio es siempre el mismo.

Cuando hay receta: la ficha de costeo

En los negocios donde se elabora un producto con insumos identificables, el camino es relativamente directo. Se arma una ficha de costeo por producto, se detalla cada insumo con su cantidad y su precio, y el costo de la mercadería vendida por unidad surge casi por sí solo.

Acá el desafío no es tanto de método como de disciplina: la ficha tiene que existir, estar completa y actualizarse cada vez que un insumo cambia de precio. Y tiene que considerar todo lo que se lleva cada venta, no solo lo que está en la receta.

Uno de los casos más reveladores que trabajamos fue el de una casa de comidas. Uno de sus productos principales se vendía muy bien a través de una aplicación de delivery. Todo parecía indicar que era uno de los pilares del negocio. Cuando armamos la ficha de costeo y sumamos la comisión de la plataforma al costo del producto, apareció el dato: el margen real de ese producto en ese canal era menor al 3%. Se vendía mucho, se trabajaba mucho, pero prácticamente no dejaba ganancia.

Ese dato no apareció por una sofisticación técnica. Apareció por sentarse a poner cada costo sobre la mesa.

Cuando cada trabajo es distinto: el costo promedio

Hay negocios donde no existe una receta. En un taller de chapa y pintura, por ejemplo, cada trabajo es diferente: cambian las horas, los materiales, la complejidad. Querer costear trabajo por trabajo, insumo por insumo, sería inviable.

Para estos casos, la herramienta es el costo promedio. En uno de los talleres con los que trabajamos definimos medidas de producción, a la que llamamos Unidades Producidas, compuesta por paños, días de chapa y pulidos. Luego registramos las salidas de insumos de los depósitos hacia el taller y sus distintas áreas.

La lógica es simple: una lata de masilla no se usa en un solo paño, sino en varios. Entonces, en lugar de intentar adivinar cuánto se usó en cada trabajo, tomamos un período, sumamos el total de insumos consumidos y lo dividimos por las unidades producidas en ese mismo período. El resultado es un costo promedio por unidad de trabajo.

No es un número exacto al centavo, y no pretende serlo. Es una vara confiable, construida sobre datos reales del propio taller, que permite presupuestar, comparar y decidir con fundamento.

¿Qué decisiones habilita conocer el costo?

Cuando el costo por unidad deja de ser una intuición y pasa a ser un dato, cambian las decisiones que se pueden tomar. En los casos que acompañamos, eso se tradujo en:

• Promociones conscientes de los costos, diseñadas sabiendo cuánto margen se resigna y hasta dónde se puede llegar.

• Herramientas para negociar precios con clientes y compradores, con argumentos concretos en lugar de sensaciones.

• Presupuestos que no pierden plata, algo especialmente crítico en servicios donde cada trabajo se cotiza por separado.

• Priorizar los productos con margen y darles más visibilidad, y ocultar o repensar los que dejan poco. En la casa de comidas, el producto con menos del 3% de margen dejó de ser protagonista en el canal de delivery.

• Cuidar los costos identificando las variables clave, es decir, saber qué insumos o factores mueven realmente el costo y seguirlos de cerca.

¿Qué pasa cuando no se conoce?

La otra cara también es clara. Sin conocer el costo por unidad, un negocio puede vender "bien" en volumen y facturación sin saber si eso se traduce en rentabilidad real. Las subas de costos se trasladan al precio tarde, o directamente no se trasladan. Y las decisiones comerciales, como un descuento, una promoción o el foco de venta de un mes, se toman sin conocer su impacto en el margen.

En un contexto como el actual, donde los costos corren más rápido que los precios, cada uno de estos puntos se agrava. Un insumo que sube un 15% puede comerse silenciosamente buena parte del margen de un producto, y sin la ficha o el costo promedio actualizado, ese deterioro recién se nota cuando la caja no cierra.

De "vendemos mucho" a "sabemos en qué ganamos"

La diferencia entre un negocio que crece y uno que crece mientras se descapitaliza no siempre está en cuánto vende. Muchas veces está en si sabe o no en qué gana. Pasar de "vendemos mucho" a "sabemos en qué ganamos" es un cambio de mirada que no requiere sistemas sofisticados, sino método, datos propios y la disciplina de sostenerlos en el tiempo.

El dato del Observatorio PyME es una señal de alerta. La buena noticia es que conocer el costo de cada unidad está al alcance de cualquier negocio, sea cual sea su rubro o la complejidad de su proceso.

En MC Consultora Empresarial acompañamos a las PyMEs a construir esa claridad: desde armar las fichas de costeo o definir un costo promedio confiable, hasta convertir esa información en decisiones de precio, de foco comercial y de rentabilidad. Si sentís que tu negocio vende pero no estás seguro de cuánto gana, conversemos.

- Sabino Basanta

MC CONSULTORA EMPRESARIAL