ANTES DE INVERTIR, ORDENÁ TU DECISIÓN

A medida que surgen nuevas oportunidades dentro de una empresa ya sea abrir una nueva unidad de negocio, expandirse, lanzar un servicio o desarrollar un proyecto desde cero aparece una decisión clave: avanzar o no avanzar.

Muchas veces esa decisión se toma rápido: por intuición, por entusiasmo o simplemente porque “parece una buena idea”. El problema no es que surjan ideas, sino que muchas veces se ejecutan sin un análisis previo que permita entender realmente si tienen sentido.

En contextos como el actual, donde los recursos son limitados y el margen de error es cada vez más chico, decidir bien empieza a ser más importante que decidir rápido. No es casual: en Argentina, más del 90% de las empresas son PyMEs según el Instituto Nacional de Estadística y Censos, y la mayoría opera con estructuras ajustadas, donde una decisión mal tomada no siempre se puede corregir a tiempo.

En este punto aparece el análisis de factibilidad, no como una instancia teórica ni como un freno al avance, sino como una herramienta concreta para ordenar la información, reducir la incertidumbre y tomar decisiones con mayor criterio. Porque, al igual que en la planificación, no se trata de adivinar lo que va a pasar, sino de entender mejor dónde estamos parados antes de avanzar.

La intuición es el punto de partida, no el punto final

El emprendedor, por naturaleza, es encarador. Tiene ese impulso que lo lleva a avanzar incluso cuando no todo está claro. Cuando aparece una idea, muchas veces no es solo algo racional: pasa por la cabeza, pero también por el corazón y el estómago. Y eso no es un problema; de hecho, es parte de lo que hace que los proyectos existan.

Autores como Joseph Schumpeter ya planteaban que el desarrollo económico está impulsado por este tipo de perfiles: personas que detectan oportunidades antes que el resto y se animan a actuar. Cuando esa intuición viene acompañada de experiencia, de conocer el rubro o de haber detectado un problema real suele ser un muy buen punto de partida.

El riesgo aparece cuando eso queda solo en la intuición. Ahí es donde el análisis de factibilidad no viene a reemplazar esa energía emprendedora, sino a potenciarla: ordena lo que el emprendedor ya está viendo, lo contrasta con la realidad y le pone números y contexto.

Es, en definitiva, pasar de una idea a una decisión.

1 | Un caso bastante común es el de alguien que viaja, ve un modelo de negocio que funciona en otra ciudad y vuelve con la idea de replicarlo. Un café de especialidad, un formato gastronómico distinto o un servicio que todavía no existe en su localidad.

La lectura suele ser clara: “esto allá funciona, acá no está, hay oportunidad”. Y puede ser cierto. Pero cuando se baja esa idea a tierra empiezan a aparecer preguntas que cambian el escenario: ¿hay volumen de consumo suficiente?, ¿el cliente local está dispuesto a pagar ese ticket?, ¿la frecuencia de compra acompaña el modelo?

En muchos casos, el análisis muestra que la idea es buena, pero necesita ajustes. Y en otros, muestra algo más incómodo pero igual de valioso: que el mercado todavía no está listo.

2 | Otro ejemplo típico aparece con productos de consumo masivo. Alguien quiere introducir un producto que ya funciona en grandes ciudades; la tendencia acompaña, el producto tiene aceptación y la idea parece lógica.

Sin embargo, cuando se analiza en profundidad aparecen otras variables: ¿cuál es el tamaño real del mercado?, ¿ese consumo es frecuente o esporádico?, ¿el volumen alcanza para cubrir los costos?.

Muchas veces el problema no es el producto en sí, sino la escala. Puede funcionar, pero no necesariamente como negocio principal, sino como complemento o prueba.

Y ese tipo de definiciones solo aparecen cuando se baja la idea a números y contexto real.

El problema no es la idea, es cómo se decide ejecutarla

Uno de los errores más comunes es evaluar un proyecto únicamente desde la rentabilidad. Se proyecta facturación, se descuentan costos y, si “da positivo”, se avanza. El problema es que ese análisis suele ser incompleto.

Un proyecto puede cerrar en Excel y no en la realidad. De hecho, distintos análisis muestran que cerca del 70% de los nuevos negocios no logran consolidarse en sus primeros años. Muchas veces por problemas de estructura, falta de planificación o desalineación con el mercado, algo señalado en informes del Banco Mundial.

Por eso, el punto no es solo que el negocio “dé plata”, sino que sea sostenible en la práctica.

Cuando el análisis se hace de manera ordenada, aparecen preguntas que cambian completamente la mirada: ¿qué tan grande es el mercado?, ¿cómo gana plata el negocio?, ¿qué tiene que pasar todos los días para que funcione?, ¿qué puede salir mal?

No son preguntas complejas, pero sí necesarias. Porque la diferencia entre una buena idea y un buen negocio muchas veces está en este proceso.

En la práctica, el análisis de factibilidad no es un documento aislado, sino un proceso: investigar el mercado, entender el negocio, modelar los números y evaluar escenarios antes de decidir.

Y esa decisión no siempre es avanzar. A veces es ajustar, otras veces postergar y muchas veces también es no invertir. Y esto es importante decirlo: no invertir también es una buena decisión cuando está bien fundamentada.

En Argentina, donde la mayoría de las empresas son PyMEs, este tipo de análisis cobra todavía más relevancia. Instituciones como la Cámara Argentina de la Mediana Empresa vienen marcando que uno de los principales límites al crecimiento no es la falta de oportunidades, sino la falta de planificación y análisis previo.

En esa misma línea, en una conversación que tuvimos en el podcast Entre Tazas y Negocios, Gustavo Metilli hacía foco en algo muy concreto: la planificación y la estrategia no son un complemento, sino una base fundamental para que un proyecto tenga posibilidades reales de sostenerse en el tiempo.

Analizar la factibilidad no garantiza que todo salga bien, pero sí mejora la calidad de la decisión. Permite ordenar, entender, anticipar y decidir con mayor claridad.

Como plantea Michael Porter, la ventaja no está solo en ejecutar, sino en elegir correctamente dónde y cómo competir, y eso empieza mucho antes de invertir.

Ordenar para decidir mejor

Y en ese camino, el análisis no se construye desde un solo lugar.

Desde la consultora trabajamos estos proyectos con una mirada profesional, técnica e integral. No se trata solo de armar un Excel o proyectar números, sino de cruzar información desde distintas fuentes y perspectivas.

Por un lado, trabajamos con información estructurada: datos de mercado, indicadores económicos, referencias del sector, estadísticas oficiales y análisis comparativos.

Pero eso por sí solo no alcanza.

El valor aparece cuando esa información se complementa con lo que pasa en la realidad: hablar con actores del sector, hacer entrevistas, relevar en campo, validar hipótesis con quienes están operando el negocio todos los días.

Y a eso se suma algo que para nosotros es clave: una mirada interdisciplinaria.

Cada proyecto no se analiza solo desde lo económico, sino también desde distintas dimensiones que hacen al negocio: la lógica del mercado, el comportamiento del consumidor, la operación, la experiencia, la comunicación y la estructura del equipo.

En nuestro caso, esto se traduce en un equipo con formaciones diversas —economía, administración, sistemas, marketing, diseño, recursos humanos e incluso turismo en proyectos específicos— que permiten mirar el mismo problema desde distintos ángulos.

Porque en la práctica, los proyectos no fallan por una sola variable.

Y entender eso es lo que permite tomar mejores decisiones.

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Si estás evaluando una inversión, desarrollando una idea o analizando un nuevo proyecto, probablemente tengas muchas variables en la cabeza.

El primer paso no es ejecutar.

Es ordenar, analizar y entender si realmente tiene sentido avanzar.

Porque invertir no es solo poner recursos en un proyecto. Es elegir un camino.

Y como toda elección, cuanto más clara esté la decisión, mejores van a ser los resultados.

Ordenar para decidir mejor, es en definitiva, el primer paso para construir un proyecto que funcione.

-Manu Camerini

MC CONSULTORA EMPRESARIAL