EL 90% DE LAS ESTRATEGIAS FRACASAN: CÓMO EVITARLO EN TU PYME

Diseñar una estrategia es fundamental para cualquier empresa, pero llevarla a la práctica es el verdadero desafío. Muchas organizaciones, especialmente las PyMEs, encuentran que la ejecución es el punto donde sus mejores planes se desmoronan.

La Estrategia

La estrategia de una PyME define su rumbo, describe cómo creará valor para sus clientes y propietarios, y la diferenciará de la competencia. Se articula como un conjunto de objetivos interrelacionados, medidos por indicadores clave y vinculados a planes de acción concretos. En esencia, la estrategia traduce la visión y misión global de la empresa en metas y medidas tangibles que impulsan la acción empresarial de manera oportuna y relevante.

Dificultad de Ejecución de la Estrategia

La implementación o ejecución de la estrategia se considera frecuentemente la fase más difícil dentro de la administración estratégica. La estadística marca que 9 de cada 10 organizaciones fallan al ejecutar su estrategia, según lo señala una revisión publicada por Cambridge Core. Los planes, aunque sólidos en su diseño, a menudo se tambalean o fracasan por descuidos en la ejecución.

Robert Kaplan y David Norton identificaron las cuatro barreras principales que dificultan el éxito de la estrategia:

1. La barrera de la visión: En muchas pymes, la visión del negocio suele estar muy clara al inicio, pero con el paso del tiempo y el día a día operativo, esa claridad se va diluyendo. Esto provoca que los esfuerzos y recursos se repartan en muchas direcciones sin una guía común, y que se pierda de vista el objetivo a largo plazo que se había planteado inicialmente.

   
   

2. La barrera de las personas: Es común que la estrategia quede solo en la cabeza del dueño, sin bajar al resto del equipo. Pero en una pyme, donde cada persona cuenta, es clave que todos entiendan hacia dónde va la empresa y cómo su trabajo contribuye a ese rumbo. Sin ese compromiso generalizado, la estrategia no se ejecuta.

   
   

3. La barrera de la dirección: Muchas veces se piensa la estrategia solo en momentos puntuales: cuando se hace un plan de negocios o al inicio del año. Luego, el día a día absorbe toda la atención. Esto hace que la estrategia parezca algo desconectada del día a día, cuando en realidad debería ser el eje o brújula que oriente todas las decisiones, grandes o pequeñas.

   
   

4. La barrera de los recursos: En una pyme, los recursos son limitados. Por eso, es común que se piense la estrategia sin revisar si los procesos, la estructura interna o incluso el modelo de negocio están alineados para poder ejecutarla. Si no se ajustan estos elementos, la estrategia queda en el papel, pero no se convierte en realidad.

Cuadro de Mando Integral

¿Cómo podemos superar estas barreras al implementar la estrategia? El Cuadro de Mando Integral (CMI) es un marco que ayuda a las organizaciones a convertir la estrategia en objetivos operativos que promuevan el comportamiento y el desempeño deseado. Se ordena detrás de la visión y misión, transformandolas en objetivos claros y medibles.

El CMI comienza por la Perspectiva Financiera, que aborda los objetivos relacionados con las expectativas de los propietarios, centrándose en la creación de valor, rentabilidad y vigencia del negocio. Evalúa los resultados mediante indicadores como: Margen, Retorno de Inversión e Ingresos.

En segundo lugar, se desarrolla la Perspectiva del Cliente, donde se refleja el mercado en cual se va a competir, definiendo cómo será percibida la empresa y su propuesta de valor. Entender y mejorar la percepción que los clientes tienen de la empresa y el valor que les aporta es clave para alcanzar los objetivos de la Perspectiva Financiera. Para poder cuantificar esta perspectiva, se mide la satisfacción de los clientes, retención, posicionamiento en el mercado, número de nuevos clientes, entre otros.

Pero, ¿cómo logramos alcanzar los resultados esperados en la Perspectiva del Cliente? Siempre mediante procesos.

En la Perspectiva de Procesos Internos se identifican los procesos clave que aseguran responder a los objetivos, tanto financieros como hacia los clientes. Para medir su rendimiento en esta perspectiva, se utilizan indicadores como: Tiempo de respuesta, costos, nivel de producción, eficiencia de uso de activos, costo de falla o tiempo del ciclo del proceso.

Por último, es necesario darle herramientas y conocimientos a las personas que trabajan en la empresa para poder realizar los Procesos Internos con el nivel que buscamos.

La Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento aborda la formación y el desarrollo del capital humano, los sistemas y el clima organizacional. Se centra en el desarrollo y crecimiento a largo plazo, considerando aspectos como la capacitación del personal, la innovación y la adaptabilidad. Esta perspectiva es la base fundamental para el desempeño y la sostenibilidad futura de las empresas. Para evaluar sus resultados se mide la satisfacción de los empleados, rotación de personal, captura y aplicación de tecnologías y clima organizacional.

El Cuadro de Mando Integral no es solo una herramienta, es una forma de gestión que permite a las PyMEs, no solo diseñar estrategias robustas, sino también ejecutarlas de manera efectiva.

Al integrar las cuatro perspectivas —Financiera, del Cliente, de Procesos Internos y de Aprendizaje y Crecimiento—, el CMI ofrece una visión holística y equilibrada del desempeño empresarial, transformando la estrategia en acciones concretas y medibles.

Implementar un CMI puede ser el paso decisivo para que tu PyME supere las barreras de la ejecución de la estrategia y alcance el éxito sostenible.

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En MCCE, desde el módulo Ordenando tu Estrategía acompañamos a las PyMEs no solo en la formulación y diseño de su estrategia, sino también en su implementación concreta y en el seguimiento de los objetivos.

Trabajamos junto a cada empresa para traducir su visión en acciones medibles, utilizando herramientas como el Cuadro de Mando Integral y otros sistemas de gestión.

Creemos que una estrategia bien ejecutada se refleja en los números, por eso ponemos foco en que cada decisión estratégica tenga impacto real y sostenido en los resultados del negocio.

-Sabino Basanta

MC CONSULTORA EMPRESARIAL