CÓMO DISEÑAMOS UN SERVICIO ESCALABLE PARA PEQUEÑOS NEGOCIOS: EL DETRÁS DE ESCENA DEL "SEGMENTO A"

Muchos negocios necesitan ayuda, pero no pueden pagar una consultoría completa. Por esto, en MC Consultora Empresarial nos hicimos una pregunta clave: ¿Cómo acompañarlos sin regalar nuestro trabajo ni dejar de ser rentables?

Nuestra visión es clara: profesionalizar a las PyMEs, generar competitividad y contribuir a un crecimiento real en las economías empresariales. Los emprendimientos o negocios pequeños no deberían quedar fuera de esa visión. La clave estaba en encontrar una forma viable de incluirlos. El nuevo desafío era acompañar a los pequeños negocios sin comprometer ni el enfoque ni la calidad, como sostiene Clayton Christensen, quien menciona que las empresas que desarrollan modelos escalables y de alto valor tienen el potencial de generar un gran impacto a largo plazo (The Innovator's Dilemma).

El problema y la solución

La mayoría de nuestros servicios estaban diseñados para empresas más desarrolladas. Consultorías profundas, con un grado alto de involucramiento y un alcance amplio, porque desde el inicio nos habíamos enfocado en ese tipo de clientes.

Con el tiempo, comenzaron a llegar emprendedores y comercios con necesidades reales, energía y decisión, pero sin la estructura ni el presupuesto adecuado. No queríamos decirles que no. Sabíamos que podíamos ayudarlos, pero no con los formatos que teníamos disponibles.

Así nació el “Segmento A”.

El proceso de desarrollo

A mediados de 2024 comenzamos a diseñar una alternativa. Creamos una mini consultoría integral, pensada para negocios pequeños y enfocada en lo esencial:

• Revisión y orden de los números.

• Diagnóstico rápido de gestión.

• Tablero de control simple.

• Reuniones mensuales para abordar lo urgente y lo estratégico.

  
  

Acotamos el alcance, estandarizamos procesos, fijamos un precio fijo accesible y comenzamos a comunicarlo, primero de forma interna. Queríamos probar el mercado. Y cuando vimos que funcionaba, con resultados concretos en varios clientes, lo empezamos a comunicar de forma más masiva. Todo esto ocurrió en pocos meses, con un trabajo muy colaborativo del equipo.

Lo que fuimos aprendiendo

Escalar no es copiar y pegar. Es pensar procesos simples, repetibles y de impacto. Aunque se trata de una consultoría con menor nivel de involucramiento que una integral, el cliente debe seguir percibiendo el valor. Para lograrlo, no alcanza con recortar la “carta” de servicios: hay que rediseñarla con lo aprendido, pensando cómo y por qué se hace cada cosa.

Lo interesante es que muchos empresarios nos dicen que con este primer orden “les cambia la cabeza”. Algunos incluso crecen y pasan a un nivel superior de consultoría. Para nosotros, este servicio es una puerta de entrada. Nos permite ampliar el mercado, aumentar el ticket con el tiempo y brindar una propuesta de valor accesible, sin que ellos tengan que hacer una inversión grande desde el primer día.

Una iteración constante

Seguimos mejorando la forma de presentar el servicio. Creamos plantillas base, guías internas, definimos procesos y revisamos constantemente la rentabilidad y el tiempo que demanda. A veces cuesta frenar las ganas de dar más —nos pasa seguido—, pero el marco del servicio nos ordena.

Detrás de este proceso hay algo que repetimos mucho en la consultora: el conocimiento no tiene que estar solo en una persona. Tiene que vivir en los procesos. Este artículo es parte de eso. Un paso más para documentar cómo lo hicimos, qué aprendimos y hacia dónde vamos, para que el equipo actual y los que se sumen puedan continuar el camino más rápido y con claridad.

¿Por qué vale la pena pensar así los servicios?

Porque te permite ampliar tu mercado sin regalar tu tiempo. Porque muchas veces el impacto está en lo básico, pero bien hecho. Y porque ayuda a cumplir una misión más grande: profesionalizar a quienes más lo necesitan.

Una decisión también estratégica

Diseñar este nuevo segmento no solo respondía a una necesidad de mercado, sino también a un objetivo estratégico clave: diversificar nuestra cartera de clientes para asegurar estabilidad y crecimiento a largo plazo. Como menciona Michael Porter, la diversificación de la cartera es esencial para mitigar riesgos y asegurar una base sólida en un entorno competitivo. Incorporar pequeños negocios es una oportunidad para lograr una facturación más estable, con objetivos distintos según el segmento.

El Segmento A se enfoca principalmente en la cantidad de clientes, en contraste con los segmentos que cuentan con clientes más desarrollados, enfrentando otros tipos de desafíos y con mayor capacidad de pago. Mientras tanto, el segmento que puede permitirse una consultoría más profunda y una relación a largo plazo busca soluciones más especializadas. Esta combinación nos permite aprovechar diversos canales de venta, adaptar nuestras propuestas y crecer de manera equilibrada.

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Todavía no podemos cantar victoria, pero sí podemos decir que venimos muy bien. El análisis previo, el trabajo en equipo y la ejecución están dando resultados positivos. Sabemos que nuevas contingencias van a aparecer —así es la vida del emprendedor—, pero también sabemos que estamos mejor preparados para enfrentarlas.

El Segmento A no es solo un servicio más. Es el resultado de una pregunta incómoda, de muchas pruebas, ajustes y conversaciones internas. Pero, sobre todo, es una muestra de que cuando hay propósito, se puede encontrar una forma.

No existe una única manera de hacer consultoría. Lo que sí creemos es que cualquier manera que se elija debe ser coherente con los valores, los recursos disponibles y, sobre todo, con el tipo de impacto que uno quiere generar.

Hoy seguimos evolucionando, aprendiendo de cada paso y compartiendo todo lo que nos impulsa a seguir transformando no solo negocios, sino también la forma de acompañarlos.

-Manuel Camerini

MC CONSULTORA EMPRESARIAL